完美体育小红书社交电商平台营销策略创新研究

　　完美体育小红书社交电商平台营销策略创新研究随着国家政策的逐步完善及电子技术、物流水平的日益提升，我国社交电商行业不断发展。此时，社交电商平台资源已经具有一定规模完美体育(中国)官方网站，在营销策略上各大社交电商平台更加注重团队发展及口碑营销，并且能够利用大数据技术实现精准营销，社交电商平台的运营管理也更加规范化。未来，社交电商还应与新零售相结合，实现线 小红书使用目的分析

　　对于小红书的功能主要通过调查用户是否在小红书上发布过笔记、是否在小红书商城购买产品、在购买产品之前是否会进行客服咨询。从图5可知，88.24%的调查对象从来没有在小红书上发布过笔记，他们通常只是浏览上面的内容。因此，小红书应该鼓励用户进行笔记发布，并对获得点赞率和收藏率较多的用户给予一定的物质奖励或优惠奖励。对于在小红书商城的购物情况，由图6可以看出，47%的调查者表示不会在小红书社交电商平台上购买产品而是选择购物平台，也有47%的调查者会视具体的商品而定，只有6%的人认为在小红书购买产品很方便。针对这样的调查结果，小红书应该反思并弄清楚消费者不愿在小红书商城购物的原因，从而根据这些原因制定解决方案。而且在调查中可知，41.18%的消费者通常都会在下单之前进行客服咨询，58.82%的消费者在有疑虑的情况下会进行客服咨询 （如图7所示）。因此，小红书应该注重客服的服务水平，有针对性地对客服人员进行培训，以保证消费者良好的购物体验。

　　如图2所示，有70.59%的调查对象认为小红书是一款关于生活指南的平台，有64.71%的调查对象认为小红书是一家电商购物平台，只有35.29%的调查对象认为小红书是一款社交平台。可以看出，人们对小红书的印象主要停留在生活指南，大多数消费者使用小红书主要是进行信息搜集或购物，对小红书的社交功能没有太多感受。因此，小红书需要吸引用户积极参与到小红书的笔记发布中来，尤其是对分享自己生活方式的用户和在平台上变现活跃的用户进行激励，比如赠送购物抵扣券等，从而深耕平台的社交属性，充实平台的流量池。

　　图9显示，70.59%的消费者认为小红书笔记存在虚假宣传，35.29%的消费者认为小红书商城销售的产品为假货，23.53%的消费者对笔记推荐杂乱无章和产品评价功能少感到不满，同时，认为价格比电商平台贵的占17.65%、客服效率低的占11.76%。通过这些数据，可知小红书在管理上存在很多漏洞。因此，小红书应该加强管理，对平台上的笔记进行实时监测与详细审核，对虚假宣传应予以删除。此外，针对不同消费者进行分类及个性化笔记推荐，避免杂乱无章。同时，应加强对产品的质量监测并提供质量检测报告，提升客服服务效率及售后保障，让消费者放心购买。

　　在此阶段，以小红书、抖音、拼多多为代表的社交电商平台逐渐兴起，他们主要利用用户通过自身的社交关系进行信息传播，聚集具有共同兴趣爱好的群体。此外，因其营销成本低的特点，吸引了大量的中小型品牌商纷纷入驻这些社交电商平台进行广告营销，为中小企业创造了更广的营销渠道，致使传统的电商企业受到冲击。在我国“大众创业，万众创新”的时代背景下，更多人加入到了社交电商的创业大军中。据有关数据显示，2019年我国社交电商从业人员达到了4800万人。

　　随着传统电商市场客户趋于饱和，如何提升客户数量与客户粘性成为广大商家首要解决的问题，而以微信、微博为代表的社交软件具有客户获取成本低、平台流量高等特点，成为时下最受欢迎的潮流软件，也逐渐成为广大商家吸引客户、提升销量的首要之选。因此，社交电商平台迅速占领电商市场，打破传统电商的发展僵局，使得电商市场更加活跃，销售渠道更广、销售形式更加灵活多样。而且随着移动通信、电子科技、互联网金融的不断发展与融合，支付宝、微信、人脸识别等支付方式的出现给人们带来更为便利的消费体验。同时，物流业中先进技术以及机器人的应用，使得物流运输效率大大提高，缩短了配送时间，促进了消费者网络购物的兴起。

　　[摘要]近年来，社交电商平台以其营销成本低、支付方便、客户粘性高、客户基数大等优势迅速占领电商市场，成为广大商家进行广告营销和消费者引流的不二之选。本文分析了我国社交电商平台的发展历程，并以小红书社交电商平台为例，介绍了其发展现状，并通过问卷调查的形式以大学生为主要调查目标，对小红书的平台形象、宣传方式、使用目的、平台功能、影响消费者的购买因素等进行调查，从而进一步分析消费者对该平台的使用体验及平台运营过程中存在的问题，并根据消费者的建议为小红书更好地发展提出创新平台功能、与用户建立紧密关联、提高市场反应速度等营销策略。

　　根据 《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2019年6月，中国网民高达8.47亿，其中网购用户就有6.39亿。随着互联网技术的日益先进，网络购物带来的便利性和舒适性受到越来越多网民的青睐。与此同时，消费者也越来越关注商品的质量及售后服务等，许多消费者在进行网购之前会在社交媒体上对所购买的商品进行信息收集，并依据这些信息对该商品进行判断，再决定是否购买。同样，消费者在网络上购物后也会将自己对产品的使用心得分享到社交软件上，供其他消费者参考。因此，关注消费者点评及需求成为社交电商平台进行营销策略创新的重要步骤。

　　小红书社交电商平台创始于2013年，目前已成为我国规模最大的生活分享社区。同时，小红书还是一个消费平台。根据小红书官方平台调查数据显示，截至2019年7月，小红书社交电商平台注册用户已达3亿多，其中90后人群占七成，月活跃用户占三分之一左右。在小红书社交电商平台上，用户可将自己的产品体验、生活方式等正能量信息通过视频、文字等方式进行分享，平台再对分享的内容进行精准、高效的匹配与营销，形成UGC闭环。2017年，小红书获得代表中国消费科技产业的中国品牌奖。2019年，小红书入选为福布斯中国最具创新力的企业。

　　第三阶段以增加盈利资本为目标。在此阶段小红书建立了郑州、深圳的自营保税仓，同时与澳洲保健品牌进行战略合作。通过建立自营保税仓能够提高送货速度，同时能够减少运营储存成本。与国外品牌进行战略合作能够保证货源的正品率，提高消费者对小红书社交电商平台的忠诚度。

　　第四阶段以提升用户粘性、升级自身团队为目标。在此阶段小红书通过引进明星，吸引了更多新用户入驻，提高了社区的活跃度。同时，小红书建立线下零售店，开始打造自身的品牌形象，并运用人工智能、物流先进技术等来应对用户规模的不断增加，保证了消费者获得良好的购物体验。此外，随着用户的持续增加、业务的持续延伸、技术的持续升级，团队能力也随之提升。

　　如图3所示，有41.18%的调查对象是通过广告宣传得知小红书的，通过他人推荐的占29.41%，在应用商城上了解到小红书的消费者占23.53%，只有5.88%的调查者是通过其他社交软件得知小红书的。可以看出，小红书主要是通过广告宣传和他人推荐进行推广。因此，小红书还应继续关注这两种方式，同时在应用商城上积极发布小红书App。

　　第一阶段主要以吸引用户为目标完美体育(中国)官方网站。通过建立跨境购物笔记分享社区，鼓励用户进行海外旅行完美体育(中国)官方网站、海外产品的体验分享；帮助其他用户增加对海外产品信息的了解，以减少对跨境产品的心理担忧；提高用户对小红书社交平台的好感以及信任度，在此阶段小红书的口号为“把旅行装进你的购物袋”。

　　第二阶段主要以打造商业价值为目标。在此阶段小红书完成了融资，使企业资源更加丰富。同时，根据平台本来拥有的用户资源以及口碑传播效应，增加了电商销售环节，使得用户在小红书社区中浏览笔记后能够快速购买到心仪的产品，从而形成交易闭环。

　　本文采用调查问卷的形式对网络消费者在小红书社交电商平台的购买行为进行调查。调查对象为年龄在18-25岁的大学生，因为大学生是小红书社交电商平台的主要目标客户，调查结果能够反映出小红书消费者的基本情况。本次调查总共发放问卷581份，收回有效问卷565份，有效率达97%。通过问卷调查意在对消费者在该平台的使用体验和购买因素进行分析，从而为小红书创新营销策略提供参考。

　　小红书社交电商平台前身为小红书购物攻略，主要涉及境外旅游和海外购物指导攻略的分享。后来又增加了美妆个护、运动、旅游、酒店、餐饮、汽车等产品信息的分享。随着用户规模不断扩大，2014年小红书正式与电商结合，形成了社区分享与消费购物于一体的闭环消费模式。小红书社交电商平台通过采购用户点赞收藏数量高、口碑好的境外产品以自营的方式进行销售。自此小红书由最初的海外购物分享社区变成社交电商平台，将移动流量进行商业变现并产生盈利。目前，小红书已经成为我国具有代表性的知识分享及社区交流的电商平台，其发展历程可以分为四个阶段。

　　社交电商起始于2011年微商的诞生，当时主要的形式为代购模式。2014年，随着微信用户的增加及支付方式的增多，微商跨进快速成长期。2016年，微商市场规模达到3287.7亿元，2019年更是接近1万亿元。图1是2013年至2019年微商市场规模及增长率。虽然微商与消费者存在一定的社交关系，但是由于其运营管理能力有限、营销策略不精准，以及消费者对商品的质量问题出现信任危机，导致微商在经营朋友圈及维护客户关系方面没有形成有效的方法。微商经营者每天发大量的朋友圈或是群发消息，并没有根据用户需求进行一对一沟通，而且这些消息大部分是心灵鸡汤或硬式广告，并不能激起消费者的购买兴趣，反而频繁的发送信息会使消费者感到厌烦，迫使部分消费者将其屏蔽或删除。这些微商经营者不仅失去了与消费者的社交关系，而且自身的销售信心也大打折扣。

　　如图4所示，男性与女性消费者使用小红书的侧重点不太相同。超过一半以上的女性调查者使用小红书主要是在小红书社交电商平台上学习服装搭配和美妆美发，或是搜索产品信息以帮助购物决策，或是查找旅游攻略，而真正在小红书商城购物的只占30%。而男性消费者除了搜索产品信息和学习服装搭配、美妆美发外，更愿意在小红书上分享自来自百度文库的生活、寻找相同爱好的人或是经营自媒体，在小红书商城购物的几乎为零。综上可知大多数消费者主要运用小红书进行信息搜索，在信息收集与商品购物的转化上还存在着较大的差距。小红书应该通过发放优惠券等方式来刺激消费者购物，以此来提高人们对其购物功能的认知。同时，小红书还应在男性喜爱的需求上进行产品种类的增加，例如运动、健身器材等。

　　针对哪些因素影响小红书用户的购买决策，从图8可知，有70.59%的消费者对其销售的产品是否为正品有所担忧，64.71%的消费者会关注商品的价格、质量、物流、售后服务等问题，58.82%的消费者会在意购物评价，而29.41%的消费者会根据分享笔记的收藏量和点赞量进行购买决策，也有35.29%的消费者关注商品在哪里能够购买。透过该问题可以得知正品保障、价格、质量、售后服务等是小红书用户最为关注的问题。因此，小红书社交电商平台在对海外产品进行采购时应提高产品的检测力度，对假冒伪劣产品或质量不合格的产品应给予供应商一定的惩罚，并对消费者进行相应的赔偿，及时挽救消费者的购物体验，避免通过口碑传播造成不良影响。同时，直接从厂家进货，避免中间商赚差价，可以保障以最低的价格购买到最好的产品，从而提升消费者的购买吸引力和积极性。此外，鼓励小红书用户对所购买的产品进行详细的评价（包括文字、图片、视频等），并在笔记中标明此商品的购买信息、购买位置等，为其他消费者提供更多便利。