完美体育解密构建营销渠道的四种方法

　　完美体育解密构建营销渠道的四种方法首先是蚕食竞品客户,挤占市场份额。目的是以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场,因为淡季是企业最容易松懈的时期,市场比较平淡,经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上,此时是最容易实施蚕食策略的时候。而另一方面,在市场淡季时如能挤占更多的份额,就可以大大提升整体的销售业绩。此时的推广手段动静不能太大,重点在于沟通渠道感情,尤其是策反竞争者的经销商,以完善自己的销售网络,因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段,最终建立合作关系。这种方法特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况,如能争取到竞争者的客户,无疑将会大大完善自己的销售网络,利于市场的渗透和规模的扩大。

　　其次是发动淡季攻势。淡季攻势在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机,在淡季中抢占渠道市场,建立销售网络,为旺季打好基础。可采取的方式有正常比例的返利完美体育、抽奖、强化铺货等,使渠道在利益的刺激下持续进货,有效利用渠道的资金,同时也要开展消费者的促销,以协助渠道中产品的顺畅流通。淡季的促销力度不能太大,一是销量增长有一定限度,二是防止渠道积压大量的产品,会阻碍后期的推广,重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。

　　最后要巩固市场基础。对自己方面来讲,在销售淡季更要注重市场基础的建设,趁此时有充足的时间,弥补市场推广中的薄弱部分,加强自身的竞争力。主要工作有维持一定的市场铺货率,使产品保持较高的注意力,以巩固品牌记忆;继续巩固零售终端的陈列和包装,维持与客户的关系,培训销售人员,为旺季打好基础。

　　其一,组合式推广。这是一种交叉营销方法,将不同产品组合起来,以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品互相带动,目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品。有三种方式:一是硬性规定批发商在购进畅销产品或者老产品时,必须同时再购进一定比例的滞销产品或新产品;二是吸引批发商,规定只要购进滞销产品或新产品,就可以按一定比例获赠畅销产品;三是积分,规定购进畅销产品或老产品可以积多少分,购进滞销产品或新产品又可以积多少分,最后将不同的分数累积起来就可以获得相应的奖励。以上第二、三种方式比较好,而第一种方式则不能常用,而且也只有实力大的企业可以采用,但一定要注意协调渠道的关系,否则将引发渠道的不满。

　　其二,分品类经营完美体育完美体育。目的在于使同一个企业的每个产品都能得到充分的重视,将不同产品分给不同的经销商经营,以集中经销商对产品的推广资源,同时对经销商也造成压力,促使其提高业绩。每个产品都按照其自身的特点来选择合适的经销商,一个产品可以设置一个独家经销商;而经销商若想经销自己范围之外的产品,则只能到该产品的经销商处购进;另外,如果哪种产品的经销商推广得不好,将会被取消经销资格,以此来调动各个经销商的积极性。

　　分品类经营的重点在于局部分、整体合,对每个产品而言是分了,而对于整个企业而言,这些产品都要体现出整体的品牌形象或企业形象。分品类经营方式只适合于中等规模的市场。如果市场太大,一个经销商根本没有能力独立推广一个产品,而市场也太复杂,分品类经营难度大;而如果市场太小,一个经销商就能经营所有的产品,分品类则会浪费资源,容易引发不必要的市场纠纷,而且也分散了经销商的销售额,不利于提高积极性。