完美体育银行员工外拓营销最好的案例！

　　完美体育银行员工外拓营销最好的案例！客户是银行最核心的资源，网点则是银行最基层的窗口。而银行网点外拓营销能力的提升则是现代商业银行零售业务新一轮转型的重要内容，是推进营业网点业务营销管理方式转型的重要途径，是增强网点获客能力的关键。外拓方法千千万，但如何在灿若星辰的策略中选择合适的，却是需要费一番思量。下文，笔者便以一个基层网点外拓营销的实操案例为鉴，

　　S网点位于乡镇老城区，开业近四年完美体育(中国)官方网站，周边都是老社区，但因为同业竞争激烈和品牌宣传较弱，客户不到10000户，其中资产5万以上的不到400户、20万以上的100余户、100万以上的仅20余户。网点有员工6人，其中柜员3名，负责人、理财经理、大堂经理各1名。鉴于S网点发展面临着较大的成本压力，今年初上级行下达了一张任务表（如表1所示）。任务表不仅要求S网点以超常年2倍的速度加快客户拓面，还要求其辖内中高端客户的占比同步提升。如此高的指标要求，让网点一筹莫展。

　　网点迫切需要开发新客户，负责人也非常有意向开展外拓营销，但苦于不知从何开始。对此，我们一起做了以下的外拓方案设计。

　　我们仔细分析了上级行下达的任务目标完美体育(中国)官方网站，对S网点客户发展的历史数据进行了回顾和分析，在对客户进行初步画像后，我们发现S网点的客户主要来源于6大业务板块（如表2所示）。代发工资仍旧是网点获客的主要来源；理财、基金、保险等产品对于附近社区客户仍具有一定的吸引力；住房按揭和信用卡类授信业务为网点提供了近1/3的客户；而网点在线上获客方面缺乏有效的手段，以致网络金融客户活跃度显著偏低。

　　获客项目进行了目标分解（如表3所示）。在这一个目标分解表中，网点负责人将项目难以程度进行由易及难的排列，并确定了两大代发工资客群为突破目标，希望能够首当其冲进行突破，藉此提振士气，扩大战果。项目名称

　　S网点全体营销骨干跃跃欲试，而我们并没有让其急于动手，而是再次召集全网点人员，开始对上述目标进行修正，提出了一连串问题：

　　1.既然代发工资客群既容易沟通又容易出批量获客的业绩，那在网点长期维护的存量客户中，有没有可以发展为代发工资目标客户的企业主？2.

　　4.IT公司既是需要陌拜、地推的目标客户，又是当地互联网龙头企业，旗下公众号覆盖了当地大部分居民，是否能以业务合作的形式作为切入点，既增加获客渠道，又提升陌拜成功率？

　　之后，S网点举一反三，对目标分解表做了修正（如表4所示）。经过资源整合和目标分解，网点的获客路径变得更为清晰直观。一个以网点为信息高地的金融生态圈呼之欲出。

　　（终稿）三、团队分工：各司其职绩效激励有了清晰直观的获客路径，便是一个好的起步。但是外拓目标的完成需要整体的有机分工和高效配合，考验网点负责人的沟通技巧和管理艺术。分工之前，重点要关注团队成员的特质，不同特质的人员，在获客目标的达成过程中要充当不同的角色。S网点员工数量有限，成本压力之下又不能入新，负责人便积极发掘现有行员的特质，量材而用，让其发挥潜力。

　　柜员小路：爱玩，脑洞大，对于新鲜事物十分敏感，熟悉各种热点事件，属于那种有啥新东西出现一定不会错过的人。经常混迹各种线上线下社区，组织张罗能力比较强。负责人认为小路擅长创意营销，让其张罗网点周边的理财课堂，一方面充分发挥个性，另一方面又能快速学习业务知识，加速成长。

　　柜员小白：喜欢看书，文字功底比较扎实，经常各种思考琢磨，将自己的想法组织整理，并通过内容引发与用户间的互动。负责人让其对接与IT公司的线上宣传合作，兴许能够打开一条新路。

　　理财经理小方：非常擅长与人迅速建立关系并取得信任，并且熟悉各种商务合作谈判要点和流程。负责人让她来主导针对重点管户客户的上门拜访和交叉销售，对其进行发展提升，培养其资源整合的能力，也就是我们常说的“做局”。

　　大堂经理老朱：与其他人都不一样，作为一名老员工，老朱有大量柜面运行管理经验，且执行力超强，工作非常有条理，做事雷厉风行，善于使用各类表格、工具来辅助管理各项事务。负责人把外拓任务分解表的日常追踪管理工作交给她，再合适不过了。

　　值得一提的是，在团队分工的过程中，网点接受我们的建议，通过全体员工表决的方式制定了绩效考核的方案，确定了每个项目获客的单价，并按照项目难易程度的不同，为每个项目设定了调节系数。同时，网点还采用了绩效面谈辅导。绩效面谈是通过对绩效指标的追踪，分析各岗位员工在获客过程的成效，通过记录各岗位获客活动中的关键指标，发现并分析存在问题，S

　　网点的负责人几乎每周都会根据绩效指标进行员工辅导面谈，针对员工获客过程中的进度变化，及时纠偏，给予指导、帮助和激励。S网点的员工也会每周进行工作小结，通过讨论分析存在问题和不足，共同制定下一部的改进计划。

　　四、活动搭台：促成联动变现流量外拓营销活动不必拘泥于时间、地点、客户来源、场景的限制，而是可以针对不同客户群体开展不同的外拓营销项目。一是坚持开展“抢流量”活动。S网点根据当地金融资源分布、客户服务需求等情况，深入目标客户较为集中区域，抢占客户资源，分群分类开展产品营销，提升外拓效率。二是坚持开展“抢眼球”活动。S网点定期主动如“小小银行家”完美体育(中国)官方网站、“28理财节”、“66商户节”、“花样女人节”等主题突出、特色鲜明的客户联谊活动。通过多样化、高频次的主题活动进一步加强贵宾客户维护，增强客户粘性，了解客户需求，增加产品销售。三是坚持开展“抢贵宾”活动。外拓营销不仅仅局限于“走出去”，S网点通过资讯营销、电话营销、面谈营销等方式，还将客户“请进来”，超越传统的产品营销思维，进一步丰富外拓营销的内涵与形式，以深入挖掘和提升客户价值及贡献度。四是坚持开展“抢场景”活动。运用跨界思维开发精品活动。S网点从内外联动中开发主题营销项目，围绕居民衣食住行等各类生活场景，联合政府、学校、社会团体、中介机构等第三方资源开展活动，批量获取客户；与券商、保险机构根据投资热点，开展投顾沙龙活动等等。

　　S网点的每一个人都积极、有效运转起来了。7月初，大堂经理老朱上交了最新一期的网点客户发展目标分解表，负责人看到了S网点6月末的营销实绩（如表5所示）。通过全量目标管理和有效的团队分工，S网点充分发挥出自身优势，截至6月末已获客5004户，全年任务顺利达成。项目名称

　　外拓的同时，对于已定项目的执行回顾，应成为目标管理的关键一环。在S网点的13个外拓项目中，有3项远超预期（超额完成50%以上）、5项基本符合预期（完成率90%—150%）、4项未及预期，还有1项没有试行。我们以“远超预期”和“未及预期”、“没有试行”的正反典型项目为例，分析其目标管理背后的经验。远超预期：通过数据反刍，我们发现大部分成功的项目都具备至少两个维度的正向关联。柜员小白代表

　　S网点首次对接IT公司的互联网大号开展“理财节”内容营销，通过定制新客理财产品收获了大量新用户。谁都没有想到线上营销在小乡镇会有这样大的威力，这便是新型的获客商业逻辑。

　　理财课堂是网点今年全新的沙龙互动形式，主讲人小路具备亲和力，而且并不是简单地宣传介绍产品，而是通过“大富翁”沙盘、模拟经营等游戏，来诠释资产配置的理念，因而获得了大量的粉丝，形成了客户推荐的良性循环。在老客户秦校长帮助下开展的体校营销，通过理财经理小方的常年维护，在一开头便获得了良好的品牌背书，保障了营销活动的顺利进行。

　　金属装璜五金厂项目因钱女士的经营原因，而未付诸行动；地推发卡、上门理财推介这类陈旧的营销手段，已越来越难引起客户兴趣；按揭项目因为产品利率、规模等因素，业务发展受到制约。这些都为今后的目标设定提供了反面借鉴，

　　S网点得出了今后外拓的指导性方向。消费者行为学研究表明，公众接受品牌一般都会经历感知、接收、记忆、行动等阶段。因此，要让陌生客户成为新客户，网点必须建立常态化的外拓营销工作机制，深入目标客户集中地域，编制完善网点金融生态图，并定期更新，有针对性地瞄准目标客户开展外拓营销。同时，对已完成的外拓项目